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新手銷售必須知道的六個電話銷售技巧和話術(二)

http://www.lf037.com   2013-09-09  來源:互聯網

上接《新手銷售必須知道的六個電話銷售技巧和話術(一)》

第四式:有效管理時間。

人們常說,平等是相對的,不平等是絕對的。但時間是個例外,它對每個人都是公平的。

     因此一定要將每天的工作根據最重要、重要、次重要和非重要來安排,并且配合客戶的作息時間。通常上午9點至11點,下午3點至4點半是工作密集時間,在這個時間段各個單位辦事效率高。在戴爾公司,每個電話銷售代表都有一面彩色小旗,上面寫著“powerhour,別打攪”。

這是電話銷售代表在工作密集時間段向外打電話給客戶的工作提示,桌上樹起這面小棋,即使MichaelDell也不能打攪。

去年,我參加了一個由利盟公司具有12年銷售經驗的銷售經理的培訓,她邀請我同她做個小品。假設我是利盟公司的銷售代表,她扮演加洲某大客戶,進行大客戶銷售:

“你們是利盟公司打印機銷售部嗎?”她問道。

“是的,有什么可以幫到您嗎?”

“我們每年都采購上百萬的打印設備,這段時間打印機壞了,怎么辦?”

“請您撥打技術支持熱線…”

“ohnonono,他們的電話占線,撥不通,我需要你的幫助。”

“請您留下聯系電話,告訴我大致是什么故障,我們的工程師會同您聯系……”

話音未落,她雙手遞給我一個精美的禮物。

“你中獎了,你是我這次培訓行程中表現最出色的一位。”

當時我有點吃驚,她繼續說:

“現在,我知道,為什么戴爾的業績是全球第一了,因為它有了不起的銷售隊伍。你們知道嗎?我這小品的目的是告訴你們,你們是銷售代表,不是工程師,要把時間用在銷售中。花時間幫客戶解決技術問題,那是工程師的工作。”

凡事都有輕重緩急,必要時候說“不”。

第五式:依靠誠信銷售。

當我在柯達公司任職的時候,聽到一位美國經理在批評一位同事時說了這么一句:“Heisarealsales.”(他真是個銷售)。當時我不明白,這個同事并不是做銷售的呀,為什么這么說呢?于是,這位經理解釋道,那些做銷售的總是夸夸其談,承諾一切,到頭一樣都無法兌現。當時我無法理解,難道這就是銷售的形象嗎?

   從事多年的銷售后卻讓我懂得誠信銷售才是長久之道。兩年前,民政廳急需一批電腦用于建設其培訓中心,正逢上級來檢查工作,于是要求在三天內供貨。可是戴爾公司是零庫存銷售的,生產及運輸周期最快也要四天時間,我如實地告訴了客戶這一情況。當然我沒能得到這個定單。但是常言道:塞翁失馬,焉知非福。一個月后,客戶邱科長給我來了電話,說:“我們又要采購一批設備,這次就只選擇了戴爾一個品牌,不急,多等幾天都可以。你挺實在的,以前我們也從其他廠商那采購,但是他們常不守信,合作很不愉快。我想同你們的合作一定會順利的。”邱科長的話很是感動我。

有些銷售代表在銷售任務的壓力下,為了贏得定單而忽略了誠信,但他們沒有意識到信任往往是客戶從一種品牌轉向另一品牌的重要因素,為了眼前的小利益,最終他們失去的不僅僅是長期的客戶關系,更多的是銷售代表及企業在大眾心目中的位置。

 

無形為將來的業務開展及個人職業生涯發展設置了無形的障礙。真可謂撿了芝麻,丟了西瓜。

第六式:講求銷售策略。

孫子兵法說“上兵伐謀”,是指謀略在兵法中是上上策,同樣,策略在銷售中也是至關重要的。

     我有一個海關的客戶,像許多政府機關單位,他們有個習慣,大批量的采購總是放在年底的兩個月,把一年內的設備預算趕在財政年度結束前安排就緒,這個客戶以前并沒有采購過戴爾的產品,但憑經驗告訴我他們的采購潛力是相當大的,又加上我了解客戶采購時間這個習慣后,我就在10月底的時候開始著力開發這個客戶,如何讓客戶在眾多的品牌中選擇戴爾,一定要有與眾不同之處,于是我開始分析客戶的情況,海關的設備經費一向都很充足,價格應該不是最先考慮的因素,看客戶現有的設備情況,發現他們的臺式機都是國產的品牌,而服務器和手提電腦都是進口品牌,在同設備處交談的時侯,我發現客戶對于售后服務的質量相當看中,因為海關的設備多,而維護人員有限,所以,他們希望廠商能提供及時的維護響應,以減輕他們的勞動負荷。針對這些情況,我制定了一套方案,在臺式機上我提供與國內品牌相當的價格,因為戴爾的服務器和筆記本電腦對于國外品牌的同等設備在價格上有相當的優勢,于是就將臺式機所損失的利潤加在服務器和筆記本電腦上,同時我們又提供4小時的上門維修服務,客戶一下子被臺式機優惠的價格和便利的服務吸引了,經過將近一周的內部討論,我得到了所有設備的定單。在不損害客戶及自身利益的基礎上,在銷售中合理合法地采取靈活的策略,以取客戶所好,事半功倍。孫子兵法中就將“上兵伐謀”擺在所有戰術之先,不無道理。

     不管做哪一行,講誠信都是關鍵,開動腦筋創新也是比不可少的成功知道。電話銷售技巧和話術是死的,但是人是活的,如果你想成功,就要不斷學習和總結電話銷售技巧和話術,開創新天地,贏得未來!


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