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高效銷售的“250定律”

http://www.lf037.com   2013-09-09  來源:互聯網

 吉拉德(JoeGirard)35歲破產,走投無路之下去做了一名汽車銷售員。當時,他跑遍了各大汽車經銷店,以求得一份工作。最后,一位銷售經理告訴他,“其他的銷售人員不希望多增加人手,因為那將使‘蛋糕’的份額更小。我每增加一位銷售員,就必定會減少他們向走進汽車展廳的客戶推銷的機會。”所以,吉拉德沖動地說,“好的,沒問題。我不向那些走進展廳的顧客銷售汽車。我會去找顧客。”

然而,第一天上班他就很快意識到,自己去找顧客比他想象的要困難得多。起初,他從當地電話簿中撕下了兩頁個人電話聯系表,并向列表中的人打電話。然后,他想起企業會購買卡車,所以他又撕下了兩頁商用電話聯系表。他打了整整一天的電話,但一無所獲。

那天傍晚時分,其他銷售人員已經下班后,吉拉德獨自一人待在汽車展廳里。一位顧客走了進來,吉拉德打量著他,覺得有機可尋。其他人都走了,所以他也算不上違背承諾。

吉拉德做成了這筆生意。正因為此,他得以向那位銷售經理借到了10美元,買了一袋食物帶回去給妻兒吃。他就這樣開始了自己的事業。

但是他知道,這種漫無目標地打電話,以圖偶然發現潛在顧客的方式非常低效。他需要找到方法來招徠顧客。正如他在其著作《如何將任何東西賣給任何人》中所述,“你能取得的最大優勢是,找到一種接近顧客并向顧客銷售的好方法。”但漫無目標地打電話并不是一種有效的方法。

吉拉德成為汽車銷售員后不久,一位好友的母親過世了,他來到殯儀館悼念。在天主教葬禮儀式上,派發彌撒通知單(Masscards)是一道標準的程序,彌撒通知單上面印有已故人士的姓名和照片。吉拉德見過彌撒通知單已有多年,但他從未想過太多。然而,這一次他認真思考起來。印制這些彌撒通知單的成本一定很高。葬禮策劃者是如何知道需要印多少張的呢?他提出了這個疑問,“那只不過是經驗數據,”葬禮承辦者告訴他。

簡單而高效的“250定律”

不久以后,吉拉德向一位開辦殯儀館,主要為新教徒服務的顧客銷售了一部汽車。完成交易后,他向這位顧客詢問一場葬禮平均有多少位參加者。“大約250名,”對方答道。

此時,一個念頭閃現在吉拉德的大腦里:這兒存在一條有效的規律,他可以運用這條規律為自己的事業服務。

這條規律便是:大多數人的一生中都有250名重要的、有資格被邀請參加其葬禮的相關人員。這條規律非常簡單,但它真的非常有效。

我們也可以從這個角度看待“250定律”:每一位與你做生意的顧客都代表著250名潛在顧客。如果你的服務出色,你的每位顧客就有可能推薦另外250人與你做生意;反之,如果你的服務拙劣,你就會塑造出250個敵人。從長遠來看,給顧客提供持續、出色的服務—強化與顧客的關系,公平地對待他們,并滿足他們的需求—將會使銷售工作容易許多。

對吉拉德而言,這只不過是個簡單的數字游戲:假如你遇到的顧客當中,通常有半數與你做成生意,而你每個月能夠遇到100位顧客,那么你每個月將做成50筆生意。如果每個月能夠遇到200位顧客,你的銷售額將會提高一倍,即使你沒有采取其他的特別措施。

“可以肯定的是,你能夠吸引更多的顧客,”吉拉德解釋道,“而且,即便他們的購買頻率和數量不變,你的銷售額也將逐步攀升。”

將滿意顧客變成推薦人

顯然,不論你做的是大生意,例如涉及的金額達數百萬美元,或者只是向社區中的顧客進行一次性的銷售,“250定律”都是可行的。

但是,該規律存在一個更為重要的因素。一位滿意的顧客可以給你推薦其他的顧客,從而大大縮短你的銷售周期。每位顧客都有一定的影響圈,其中許多人都可能成為你的顧客。將這些顧客變成“推薦人”意味著當新的潛在顧客到來,并詢問誰是吉拉德時,他們已經具備了做你的準顧客的資格,甚至已經準備好要買你的東西了。

但是,為了將滿意的顧客轉變成推薦人,吉拉德意識到他必須采取行動。他必須培養并維持與顧客的關系。

例如,在售出一輛汽車幾周后,他會電話聯系買主,詢問汽車的使用狀況如何。“你可能會認為這是自找麻煩,”他說,“但對我而言,這是在尋找和確保未來的銷售機會。”即使這位顧客真的遇到問題,吉拉德也希望了解相關情況,以便找到相應的解決辦法。

此外,吉拉德每月都會向其客戶名單上的每個人寄送慰問卡。例如,在一月份,他會向每位顧客寄送新年賀卡。他會在卡上寫上“Ilikeyou”(我喜歡你),并簽上自己的名字。他也會貼上帶有他所服務的經銷商的名字和地址的標簽。他這樣做的目的是為了吸引顧客打開卡片,看看其中的內容,并看到他的名字和微笑,而不會像收到垃圾信件后那樣直接丟到垃圾桶里。因為他知道,這些顧客最終會需要換新的汽車,他希望那時他們的腦海里會首先想到這個名字:吉拉德。

確定最佳顧客的形象

要用好吉拉德的“250定律”,第一步就是確定最佳顧客的形象,或者,如果你目前沒有最佳顧客,你可以想象最佳顧客會是什么樣子。看看那些從你這里購買過產品的顧客,你就基本上能夠確認自己的“潛在顧客”,即將來可能向你購買產品的企業和個人。

在尋找客戶線索之前,你需要明確以下幾點:你能夠提供什么?你提供的產品或服務能解決什么問題?你的競爭對手是誰?他們的產品有什么特別之處?你有什么特別的競爭優勢?

現在,描述一下目前對你而言最為有利可圖的顧客是什么樣的。他們有哪些共同特點呢?一一列出這些特點,你就能夠找到目標顧客和最有利可圖的顧客的線索。你需要確定這些顧客所在的行業、規模、決策者、購買模式等。

下一步就是做好行動規劃。這意味著你需要確定預算,包括你能夠投入的資金和時間。你還需要列出你將采取的具體行動,以及何時會實施這些行動。

你應該朝哪個方向努力呢?一般而言,你需要將60%的預算用于當前顧客,30%用于獲得目標顧客線索,10%用于品牌效應的打造。現有顧客是你最有可能的新業務來源,但是每位銷售人員都應該去尋找新的機會和客戶。

實施培養顧客的計劃

要挖掘到好的銷售線索,你需要實施一項計劃。下面這些簡單的行動步驟是你應該及時采取的。

以下是你可以采取的一些行動步驟:

1、創建一個便于瀏覽、更新及時、內容充實的網站,以鼓勵顧客與你進行交互。】

確保網站簡潔而專業。

2、創建電子郵件簡報,并定期向郵件列表中的每位成員發送。簡報應內容充實、準確,以一頁為宜,便于閱讀。

3、在投資俱樂部、高科技協會等場合主動就相關主題發言。在這些場合,盡量收集更多的名片。如果你是演講者,在演講快要結束時提供一些有意義的信息。

4、參加所有相關的展銷會,并盡量與潛在顧客預約單獨面談。如果你在展銷會上擁有展位,確保任何時候都有員工在場,且避免在你和顧客之間設置阻擋物。此外,盡量收集更多的名片,必要時也可提供些有價值的東西。

5、每個季節都向媒體發布新的信息。向他們講述新的故事,包括新的產品或服務、成功客戶案例、新流程或方法等。

6、如果你有新的故事要講,有具有創新意義的產品要展示,或者有獨特的專業知識要傳授,將其編成白皮書發布出去,并將它作為免費的市場報告發給你的網站訪客。

7、成立某一特定行業的地方性組織。

8、與老朋友、同事和商業伙伴保持聯系。你們可能有顧客線索能夠共享。

9、如果當地報紙已經公布了某些人將被提拔為某些公司新的總裁、副總裁或得到其他升遷機會,恭喜他們獲得升遷,并預祝他們成功。此外,記得將他們加入你的聯系名單。

10、參加派對、運動會或鄰里會議時,主動介紹你自己。

11、與可能提供配套產品或服務的企業建立關系。這種聯盟可以提供顧客線索。

12、定期拜訪現有顧客,以尋求他們對客戶服務的反饋。例如,他們對客戶服務的滿意度如何?他們獲得了需要的產品或服務支持嗎? 在你應用吉拉德的“250定律”的第一個月,未必就能達成大筆生意。但是隨著時間的推移,正如吉拉德自己的事業上升軌跡所顯示的那樣,這種培養潛在客戶的方法一定會令你打消打陌生推銷電話的念頭。你所發出去的一系列以培養關系為導向的信息(尤其是當這些信息很有價值時),會將你與你的競爭對手區分開來,因為他們只是發出一些常規的產品介紹資料。


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