唯美图片高清
首頁 > 渠道終端 > 導購 > 捧好顧客:決定生意成交的關鍵

捧好顧客:決定生意成交的關鍵

http://www.lf037.com   2013-06-01  來源:互聯網

  很多消費者走入店鋪,導購出現時通常會有兩種情況,一種是導購熱情接待,一直跟隨顧客,直到對方走出店鋪;另一種則是任顧客自行挑選產品,當顧客有需求時再上前服務。消費者對于進店后導購所給予的購物體驗也呈現兩極分化的態度,有的顧客享受于導購熱情的服務,有的會感覺受到束縛,甚至受不了導購的一番“推銷”。的確,導購在面對眾口難調的消費者時,其銷售話語一定要符合消費者個性。
  美國著名心理學家威廉•詹姆士說:“人類本性上最深的企圖之一是期望被贊美、欽佩、尊重。”不可否認,每個人都喜歡聽贊美之辭,但這并不意味著都愿意無條件地喜歡一切贊美自己的言論,消費者同樣不例外。作為一名導購,贊美顧客是一件很重要的事情,但能不能把贊美的話說到顧客心坎中、如何把握合適的尺度才是決定生意成交的關鍵。  
  適當夸獎顧客身份  
  案例:北京新光天地普拉達專賣店,一位高挑美女正端詳一款手提包。顧客問:“這包包賣七千多,不過看著皮料倒是很好的。導購答道:“您的氣質一看就很高貴優雅,在夏天,您穿個靚衫,再配上這個普拉達女包,一定是最美麗的風景線。”顧客反問:“真的嗎?這包包的風格和我這么搭調啊。”導購說:“嗯,是的,我不能胡亂猜您的身份,但是說真的,這款包包能配在您身上,簡直完美至極。”隨即這位消費者就買了這個包。
  每個人的人生體驗不同,性格各異,同時都擁有一種希望別人注意到他與眾不同的心理。如果導購員能夠在贊揚顧客的時候,順應顧客的這種心理,并突出贊揚顧客異于別人的不同之處,那么很容易就會贏得共鳴,同時取得出其意料的效果。
  尤其在這樣的奢侈品店內,多數前來購物的消費者具有一定的社會地位,這需要導購夸獎顧客身份時,不能說顧客身份配得上產品,而要說產品配得上顧客身份。“這個導購的聰明之處在于夸獎顧客身份,不一定要說顧客是干什么職業的,但一定要讓顧客感覺到自己的與眾不同。”分析師認為。
  作為導購要發現顧客身上所具備的身份優點和長處,比如從顧客的事業、顧客的長相、顧客的舉止、顧客的語言、顧客的家庭等等多個方面來進行贊美,當然這個贊美要符合顧客的身份,只有贊美優點才能夠讓顧客感受到你是在贊美他,如果導購不加判斷地贊美了顧客的一個缺點的話,那么贊美只能適得其反;有時也要玩點“曲線”方式,一般來店里的都是夫妻或結對、結伴來的,而女性購買服裝很多情況下是男性付款的。在女性面前贊美一下她的丈夫是雙方都很愿意聽的大好話,而男性得到贊美后就會更加支持女性購買的決定,有時會達到女性尚未決定,男性已經把錢給付了的絕佳效果。  
  切忌千篇一律  
  案例:一位消費者漫無目的地走進一家服裝店,最初挑選的一件衣服不論色彩、花樣都不是很適合,顧客仿佛也不很高興,因此又挑了另一件試穿,在試穿第一件衣服的時候導購就說:“簡直無懈可擊,太完美了。”之后,又以同樣的口吻贊美:“簡直無懈可擊,太完美了。”一字一句都不曾改變,這令顧客覺得很無趣。后來,其他的顧客進店,這位女士在服裝店里逛了一圈,正打算離去時,又聽見導購對其他客人說:“簡直無懈可擊,太完美了。”原本一句贊美的話,最后卻成了她離開的催化劑。
  顯然,這位導購完全不顧客人的身材和喜好,只是很機械式的,像一張跳針唱片重復著同樣的話語,這種不分對象,一成不變的贊美方式,非但無法打動人心,反而會引起顧客的不悅,弄巧成拙。
  因而,導購的贊美要因人而異,不要千篇一律,而且語言不要過于僵硬、死板。導購本身也要有獨到的審美觀,建議才更具有說服力,對顧客的贊美要通過導購自己的語言,以一種自然而然的方式表達出來,如果要用非常華麗的詞藻來說明一個生活中和工作中經常遇到的事情,那么顧客會認為這個“贊美”很假,顧客對導購所說的話的信任度就會大打折扣。
  用自然通俗的方式來表達贊美是一種非常好的表達方式,比如一句話:“您的氣質非常適合穿著這樣的衣服,色彩搭配也很符合您的年齡。”分析人士指出:“通過轉移的方式‘贊美’衣服,讓顧客覺得這件衣服富有美感,穿上后會給其增加魅力,起到了多重的效果。”
  但是需要注意的是,贊美必須以事實為依據,有理有據,才能達到相應的效果。反之,空穴來風,勢必就不會贏得顧客的好感與喜歡。 
  贊美要恰當  
  有時,導購在贊美顧客的時候,自我感覺很真誠,但是客戶卻絲毫沒有從他們的話語中感覺到。上海冠名文化傳播有限公司董事會主席助理田枚對《服裝時報》記者說:“導購在贊美顧客時,要贊美得對、贊美得恰當。”一些“誤拍在馬蹄上”的話會適得其反。
  所以,如果是新顧客,導購就不要輕易贊美,只需要禮貌即可。因為在導購和顧客還不是很熟悉的情況下,貿然去贊美顧客,只會讓其產生疑心乃至反感,弄不好就陷入了諂媚境地。第二,如果對方是老顧客,下次來的時候導購一定留意其服飾、外貌、發型等有無變化,在確定身份后及時獻上贊美的話,效果會非常好。第三,要根據具體的事情、問題、細節等贊美,比如,導購可以從贊美其問題提得很專業或者看問題比較深入等著手,這樣會更加讓客戶感覺導購的贊美很真實、真誠。第四,最好借第三個人的口去贊美顧客,這樣,會更具有說服力。最后,一旦顧客購買了店內產品,就更要通過贊美來使客戶堅信自己的購買是正確的,因為一般來講,大多數客戶購買完產品后,總懷疑自己是不是買虧了或者是否買得合適,就會去詢問身邊的朋友、親戚、家人以便獲得肯定回答。
  不夸張地說,導購的話語一定程度上是消費者購買決策的關鍵,俗話說:“好話一句三冬暖。”在面對不同顧客的時候,所贊美的語言也不盡相同。無論怎樣,導購都必須先細心觀察到店顧客,并做分析,進而掌握來往顧客信息,還要提高個人素質和對該銷售行業的理解,這樣才可以更輕松地與顧客溝通。

 


  圖片廣告(廣告熱線:020-3632 2968)
   

  相關文章
 • 服務態度與專業:導購永遠離不開的必修課 2013-06-01 11:55:11
 • 服務競爭時代 箱包導購技巧公開 2013-06-01 11:24:39
 • 導購員為客戶推薦產品需要掌握的技巧 2013-06-01 11:14:16
 • 導購員迅速提升業績的三種導購技巧 2013-06-01 11:01:47
 • 好導購的銷售技巧 2013-06-01 10:43:42
 • 中國電商交易突破8萬億 2013-05-30 11:19:06
 • 跨境電商交易額去年達2萬億元 2013-05-30 11:13:03
 • 導購應備的語言技巧 2013-05-28 12:06:24
 • 讓顧客感覺良好的方式 2013-05-27 14:36:07
 • 第三屆中國辛集皮衣新品發布訂貨會 首日簽約8.3億 2013-05-21 10:21:00

  我也說兩句 已有評論 查看

匿名發表




關于我們 | 會員服務| 廣告服務 | 招納賢才 | 免責聲明 | 聯系我們| 歡迎投稿 | 站點地圖 | 幫助中心
中國箱包網(BagsNet中國)   ©2003-2013   免責聲明   粵ICP 05015913
中國箱包網服務熱線:020-36322918 傳真:020-36322918-815      郵箱:china#bagsnet.com
全球箱包網 Global.BagsNet.com
      中國互聯網信息中心 本站通用網址:中國箱包網