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不得不看的外貿報價技巧

http://www.lf037.com   2013-03-22  來源:互聯網

 報價似乎是個很簡單的問題,就像賣東西一樣,誰不會呀?其實不然,一個合理專業的報價,說不定會為您贏來更多的客戶。報價太高,會把客人嚇跑;太低了又吃虧。怎樣才能做到合理報價呢?

  報價也要講究“技巧”


  在跟客戶報價之前,你首先要對自己的產品及價位,主要目標市場及同行產品及報價情況比較了解。然后盡可能從多方面先了解客戶情況,這樣更有助于您有的放矢地報價。


  比方說,如果一個客人向你詢價,你要盡可能通過多渠道了解這個客人是哪個國家哪個城市的,是否屬于你們產品的目標市場,這個客人主要的產品經營范圍及銷售方式,是批發,零售還是郵購,是大客戶還是小的中間商,客戶的購買能力及誠意,客戶對產品的熟悉程度,不同地區客戶習慣等等,然后針對性地報價,即“個性報價”。


  如果是大客戶,客戶的購買力較強,你可適當將價格報高一點,反之偏低;如果客人對此產品和價格非常熟悉,建議采用“對比法”,突出自己產品的優點,同行的缺點。價格接近底價,從一開始就“逮”住客人;如果客人性格比較直爽,不喜歡跟你兜圈子討價還價的,你最好還是一開始就亮出自己的底牌,以免報出高價一下子把客人給嚇跑。如果客人對產品不是很熟悉,你多熱情地介紹該產品用途及優點,價格可報高一點;如果有些客人對價格特別敏感,每分每厘都要爭,而客人又看中了你的產品,你一定要有足夠的耐心,跟客人打一場“心理戰”。詢問或揣摩一下客人的目標價格,看看自己能給到的底價,比較一下差距,比如買方的目標價格是USD13,而你能承受的價格是USD14。你最好報USD15.還價時可分多步來走,比如先讓多一點USD0.5,讓客人看到希望,接著USD0.25、USD0.10、USD0.15,千萬不可以一步到位,而應步步為營,讓客人慢慢嘗到甜頭,看到希望,但又要通過艱苦努力獲得,讓客人最后有一種贏了的感覺。為什么不能一開始就直接給予買方最低報價?讓對方容易接受交易是其中緣由之一。如果你在談判結束之前就全盤讓步,最后時刻你手中就沒有調動買方的法碼了。


  當然,產品價格的高低跟該產品的質量和供求關系等息息相關。如果你的產品質量相對更好,報價肯定要更高;如果你的產品在市場上供不應求,當然可以報更高的價;如果你的產品款式比較新穎,又是新產品,通常報價比成熟的產品要高些。


  既使同一種產品,在不同的階段,因受市場因素和配額等影響,報價也不盡相同,如石油,紡織品等。


  另外,報價的同時還應將交貨期、付款方式,訂單數量等主要交易條件一同攤出,即不要只限于價格一個問題,而應將其它條件作為互動。可能客戶對交期非常重視,本來你報的交期為35天,而客戶提出30天交貨,付款方式作D/P即期,在可行的情況下,你可以滿足客人的交期,但以付款方式為L/C即期作為交換條件。同樣,如果你報USD17.50/20',而客人堅持要USD17,你可說由于你的定貨量實在太小,我們很難滿足您的要求,但如果定貨量能達到一個大柜,我們會盡可能滿足您。


  報價技巧


  新客戶發來詢價單,你及時回復后,卻沒有下文。是你報價太高嚇跑了客戶,還是報價太低,讓客戶一看就知道你不是行家里手,而不敢冒險與你做生意?對老客戶報價也不容易。他會自恃其實力而將價壓得厲害,以至在你接到他的詢盤時,不知該如何報價:報得太低,沒有錢賺;報得太高,又怕他把定單下給了別人。


  怎樣報價才有效呢?有經驗的出口商首先會在報價前進行充分的準備,在報價中選擇適當的價格術語,利用合同里的付款方式、交貨期、裝運條款、保險條款等要件與買家討價還價,也可以憑借自己的綜合優勢,在報價中掌握主動。


  報價前充分準備


  首先,認真分析客戶的購買意愿,了解他們的真正需求,才能擬就出一份有的放矢的好報價單。有些客戶將價格低作為最重要的因素,一開始就報給他接近你的底線的價格,那么贏得定單的可能性就大。進出口公司的曾先生說:“我們在客戶詢價后到正式報價前這段時間,會認真分析客戶真正的購買意愿和意圖,然后才會決定給他們嘗試性報價(虛盤),還是正式報價(實盤)。”


  其次,作好市場跟蹤調研,清楚市場的最新動態。由于市場信息透明度高,市場價格變化更加迅速,因此,出口商必須依據最新的行情報出價格--“隨行就市”,買賣才有成交的可能。進出口公司孫先生介紹說,現在與他們公司做業務的都是正規的、較有實力的外商,這些外商在香港、中國大陸都有辦事處,對中國內外行情、市場環境都很熟悉和了解。這就要求出口公司自己也要信息靈通。


  有公司的經驗是,業務人員經常去浙江一帶工廠搜集貨源,對當地的一些廠家的賣價很清楚。同時,作為長期經營專一品種的專業公司,由于長時間在業內經營拓展,不但了解這個行業的發展和價格變化歷史,而且能對近期的走勢做出合理分析和預測。


  選擇合適的價格術語


  在一份報價中,價格術語是核心部分之一。因為采用哪一種價格術語實際上就決定了買賣雙方的責權、利潤的劃分,所以,出口商在擬就一份報價前,除要盡量滿足客戶的要求外,自己也要充分了解各種價格術語的真正內涵并認真選擇,然后根據已選擇的價格術語進行報價。


  選擇以FOB價成交,在運費和保險費波動不穩的市場條件下于自己有利。但也有許多被動的方面,比如:由于進口商延遲派船,或因各種情況導致裝船期延遲,船名變更,就會使出口商增加倉儲等費用的支出,或因此而遲收貨款造成利息損失。出口商對出口貨物的控制方面,在FOB價條件下,由于是進口商與承運人聯系派船的,貨物一旦裝船,出口商即使想要在運輸途中或目的地轉賣貨物,或采取其它補救措施,也會頗費一些周折。


  在CIF價出口的條件下,船貨銜接問題可以得到較好的解決,使得出口商有了更多的靈活性和機動性。在一般情況下,只要出口商保證所交運的貨物符合合同規定,只要所交的單據齊全、正確,進口商就必須付款。貨物過船舷后,即使在進口商付款時貨物遭受損壞或滅失,進口商也不得因貨損而拒付貨款。就是說,以CIF價成交的出口合同是一種特定類型的"單據買賣"合同。一個精明的出口商,不但要能夠把握自己所出售貨物的品質、數量,而且應該把握貨物運抵目的地及貨款收取過程中的每一個環節。對于貨物的裝載、運輸、貨物的風險控制都應該盡量取得一定的控制權,這樣貿易的盈利才有保障。一些大的跨國公司,以自己可以在運輸、保險方面得到優惠條件而要求中國出口商以FOB價成交,就是在保證自己的控制權。再如,出口日本的貨物大部分都是FOB價,即使出口商提供很優惠的條件,也很難將價格條件改過來。所以到底是迎合買家的需要,還是堅持自己的原則,如果不了解,可以上"多美麗買賣搜索"看看,出口商在報價時多加斟酌十分必要。


  在現在出口利潤普遍不是很高的情況下,對于貿易全過程的每個環節精打細算比以往任何時候更顯重要。國內有些出口企業的外銷利潤不錯,他們的做法是,對外報價時,先報FOB價,使客戶對本企業的商品價格有個比較,再詢CIF價,并堅持在國內市場安排運輸和保險。他們很坦城地說,這樣做,不但可以給買家更多選擇,而且有時在運保費上還可以賺一點差價。


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